10 CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO
Hay herramientas indispensables para conseguir dinero. Una de ellas es saber negociar. Muchos dicen que no saben vender, otros no quieren vender… pero todos los que quieren vivir mejor tendrán que vivir negociando. Aumento de salario, nuevo puesto de trabajo, convencer a un cliente (externo o interno), comprar algo y hasta para lograr cosas dentro del círculo familiar y de amistades, tales como dónde o qué comer.
Planifique: Ya sea para una gran negociación o para vender una idea a su pareja. Piense bien en qué momento hará la negociación y cómo la iniciará.
Decida su objetivo: Si no sabe lo que quiere posiblemente no lo pueda conseguir. En algunos casos necesitará más de una reunión para lograr lo que quiere, en cada reunión debe tener claro qué debe perseguir. Quizá la primera sea sólo para colectar informaciones… ése debe ser su objetivo.
Escuche antes de hablar: Si quiere vender una idea o producto tendrá que crear empatía con su interlocutor. La mejor forma es darle valor escuchándolo con atención. Siempre buscando que la información aporte a la negociación.
Pregunte más de lo que exponga: Saber preguntar lo llevará a conseguir las informaciones necesarias para poder negociar. El que pregunta es quien guía la conversación. ¿O en un interrogatorio el sospechoso es quien tiene el comando? Él habla, pero sólo lo que el interrogador quiere que él diga.
Encuentre el objetivo del interlocutor: Para poder vender su idea o producto tendrá que saber lo que su interlocutor necesita y lo que quiere (que no siempre es lo mismo). En una venta, la oferta debe ser la solución a la necesidad del cliente. En una negociación, la solución debe ser creativa que cubra las necesidades de los dos interlocutores.
Persiga el objetivo: Muchas veces desviamos la conversación y olvidamos nuestro objetivo. Nos dejamos llevar hacia el lado del río que la corriente nos empuje. Si tiene problemas para recordarlo, anótelo en un papel y póngalo frente a usted. Cada vez que baje la cabeza deberá reencausar la conversación hacia su objetivo.
Sepa escuchar: Escuchar es más que no interrumpir. Debe atender con todos los sentidos, incluyendo la vista. Lo que decimos con nuestro lenguaje corporal apoya o desmiente lo que expresamos con la boca. Aprenda del lenguaje no verbal y aplíquelo en cada una de sus negociaciones.
Tenga flexibilidad: Cuando vea que no es un buen momento para negociar o descubre dificultades que no conocía, trate de buscar alternativas. No quiero decir que se olvide de su objetivo, sino que encuentre quizá otro camino.
Si necesita un plan B, trácelo: No hay que llegar con un plan B, pero sí es importante saber el momento para trazarlo. Si debe reducir sus aspiraciones para no perderlo todo, entonces es el momento de hacerlo. Recuerde, hasta para improvisar hay que estar preparado.
Venda la solución: Las personas llegan a acuerdos cuando le solucionan sus necesidades. Pregúntele al interlocutor si su necesidad es lo que usted entendió que es, luego pregúntele si ha pensado cómo solucionarlo y luego le podrá mostrar la ventaja que él tiene llegando a un acuerdo con usted.
En mi libro Ventas-Negociación, Retórica-Oratoria y Lenguaje Corporal explico cómo exponer y llevar al interlocutor a pedir la solución. El método es rápido y efectivo, llevando a más y mejores cierres.
FRASE DE LA SEMANA
“Si quiere llegar a acuerdos ofrezca soluciones”.
Diego A. Sosa
Coach, Consultor, Conferencista y Escritor